Les annonces des vendeurs attirent un grand nombre de personnes qui ne désirent que « jeter un coup d’œil ». Ces personnes ne se classent pas parmi les acheteurs; ils font perdre du temps au propriétaire et le privent d’une occasion de faire visiter la maison à un véritable acheteur potentiel. Les agents immobiliers de RE/MAX ne font visiter la propriété qu’à des gens qui répondent aux critères financiers requis pour acheter et qui sont vraiment intéressés par l’emplacement géographique et le genre de maison. Le vendeur risque de ne pas posséder les compétences nécessaires pour obtenir une offre! Le vendeur peut ne pas posséder les compétences nécessaires pour obtenir une offre! Le vendeur peut ne pas posséder les techniques de conclusion requises pour demander une offre! Nous sommes formés pour savoir demander des offres et confirmer les décisions.

Les techniques permettant de répondre aux objections de façon professionnelle et efficace sont les plus difficile de toutes à maîtriser dans le domaine de la vente. Il est rare qu’un propriétaire possède ce genre de formation et d’expérience. En plus des objections relatives aux prix, les acheteurs soulèveront assurément autant d’objections qu’ils le peuvent relativement à d’autres points, ce qui place le propriétaire en situation de désavantage lorsqu’il tente de vendre sa maison.

Lorsque le délai dont dispose le propriétaire pour vendre est limité, il est très peu judicieux pour lui de consacrer une seule partie de ce délai à tenter de vendre lui-même sa maison. L’une des principales raisons est que le marché des maisons AVPP n’attire qu’un faible pourcentage d’acheteurs. Les professionnels traitent en grande majorité avec des acheteurs sérieux et qualifiés, ayant la motivation et les capacités nécessaires pour acheter dans un délai assez court.

En effet, le propriétaire annonce une maison : la sienne. RE/MAX, quant à elle, annonce un grand nombre de propriétés. Il arrive souvent qu’un acheteur potentiel nous appelle après avoir vu une annonce et achète finalement une maison différente de celle au sujet de laquelle il avait communiqué avec nous au départ; en outre, nous ne faisons pas qu’annoncer la propriété, nous la mettons en marché grâce à l’utilisation des feuilles « Description de cette maison », des cartes « Nous venons d’inscrire », des visites libres, des invitations et grâce à un échange d’information entre les courtiers (nous n’attendons pas que les acheteurs viennent à nous, nous allons vers eux!).

L’objection la plus fréquemment soulevée est que le vendeur peut épargner la commission en vendant lui-même sa maison. L’expérience démontre toutefois que ce n’est habituellement pas le cas. Les acheteurs s’y connaissent de nos jours et, sachant que vous ne faites pas affaire avec un professionnel, ils veulent négocier le prix à la baisse. Ils estiment, que ce soit ou non à juste titre, que votre maison est surévaluée ou que, les frais de courtage immobilier étant économisés, ils devraient pouvoir réaliser une aubaine.

Le propriétaire peut devoir engager des frais considérables quand il essaie de vendre lui-même sa maison. Ces frais peuvent inclure les tarifs des annonces dans les journaux, le coût de l’enseigne « À VENDRE », les frais juridiques, etc. Lorsque la réduction qui doit être offerte pour attirer l’acheteur et tous les frais sont pris en compte, l’économie est souvent bien mince pour le propriétaire par rapport à ce qu’aurait rapporté la vente par l’intermédiaire d’un courtier. Lorsque le propriétaire ne parvient pas à vendre, les frais ainsi engagés constituent une perte pure et simple.

De nos jours, les acheteurs de maisons font habituellement du « magasinage »; ils veulent voir plusieurs maisons pour pouvoir les comparer avant de prendre une décision. Ils seront impressionnés par la façon dont une maison leur est présentée et par l’attention qu’on leur porte pendant la présentation. Ils préfèrent également traiter avec un agent qui peut leur montrer plusieurs maisons et les aider dans le processus de négociation.

La plupart des acheteurs potentiels ne prennent pas de décision d’achat avant d’avoir le sentiment que le prix de vente est équitable et justifié. Les clients qui achètent une maison directement du propriétaire soustraient souvent automatiquement un certain pourcentage du prix demandé et commencent à négocier à un niveau même inférieur. Ils préfèrent le prix du gros! Nous, à titre de membres d’une profession, traitons sur le marché du détail et nous assurons que le vendeur obtient la juste valeur marchande pour sa propriété. Nous défénissons la juste valeur marchande comme étant « ce qu’un acheteur consentant paie à un vendeur consentant, sans qu’aucune des deux parties ne soit soumise à la contrainte.

RAPPELEZ-VOUS! L’information est synonyme de pouvoir; utilisez-la à votre avantage!

Il est rare que les propriétaires soient à la maison presque tout le temps pour recevoir des visiteurs. Les agents RE/MAX qui sont en possession de la clé d’une maison peuvent la faire visiter en tout temps, sauf à certaines heures à l’égard desquelles le vendeur peut avoir imposé des restrictions pour des motifs personnels, mais toujours selon des dispositions convenues au préalable avec le vendeur.

De nombreux acheteurs ont souvent l’impression que parce que le vendeur n’a aucun intérêt futur vis-à-vis eux, il ne leur offrira pas nécessairement la meilleure affaire possible. Les agents immobiliers de RE/MAX ont de toutes évidence un intérêt futur vis-à-vis l’acheteur et travaillent d’une façon plus objective à protéger les intérêts du vendeur, tout en tenant compte de ceux de l’acheteur.

Une fois le contrat signé par le vendeur et l’acheteur, s’amorce un processus complexe qui conduit à la date de prise de possesion. À ce moment-là, le vendeur reçoit le produit de la vente. L’acheteur doit être avisé correctement de toutes les modalités qui précèdent et qui chevauchent la date de prise de possession de la maison : chèque visé couvrant les frais de transfert du titre ainsi que les frais supplémentaires, le cas échéant, les drois de mutations, la taxe de vente, les ajustements de taxes foncières, les factures finales, la taxe d’eau, l’électricité et de nombreuses autres dépenses. Les agents RE/MAX connaissent en détail le processus de prise de possession et s’assurent que chaque partie est informée de façon appropriée.

Lorsque le vendeur ne réussit pas à vendre sa maison en raison de l’un des facteurs énumérés plus haut et que la propriété est sur le marché depuis un laps de temps anormalement long, elle « vieillit ». Les acheteurs potentiels finissent par penser qu’il doit y avoir une irrégularité quelconque faisant que la maison ne se vende pas. Ils deviennent donc beaucoup plus circonspects. La maison devient plus difficile à vendre et les prix offerts sont plus bas.